Collaborating for success in China

Collaborating for success in China
 

20 九月 2017

决定在当地市场建立法人实体并派驻人员是任何公司国际拓展进程中的一个重要阶段。这个阶段是至关重要的,因为涉及时间和成本,同时也因为有助于企业真正了解市场情况迅速做出响应。

这个发展阶段正确运作是建立长期可持续业务的关键因素。在市场上建立实体有可能最终造成时间和资金的浪费,甚至中型企业也一样–中国商业环境中,企业这方面运作不力的案例研究并不鲜见。

新西兰企业的方法是通过合作降低国际拓展进程中这一阶段的风险。新西兰贸易发展局 (NZTE) 与许多新西兰公司合作组成联盟,利用他们的知识、经验和能力有效分担在当地市场建立实体的风险。

这种方法令人印象深刻的例子是上海成立的新西兰第一产业协会 (PCNZ)。2014年,PCNZ在上海组建法人实体。协会创始成员包括部分新西兰最知名的农产品公司:渔业公司Sealord、奶业公司Synlait、肉类加工企业银蕨农场 (Silver Fern Farms)、果品种植出口企业苹果先生(Mr Apple)、老牌苹果种植大户新西兰Bostock集团、果蔬营销公司Freshmax、海产公司Kono和葡萄酒庄Villa Maria。

在上海总部,Kevin Parish负责领导PCNZ市场工作。我最近与他会面时,他分享了一些例子,说明如何为加入协会的成员企业提供帮助:

  • PCNZ聘请经验丰富的“美食家”担任高端食品服务渠道中一家成员企业的代表。在18个月的时间里,这个渠道的业务从零增长到1,200万新西兰元,利润率比传统业务线高出约30%。
  •  一家成员企业的进口商开始分销的产品被发现质量问题,并且在没咨询的情况下向客户承诺退款48,000美元。 PCNZ当地代表表示,这家协会成员尽快了解了问题的大小并加以解决,使客户感到满意,减少了8,000美元退款。
  • 另一个成员主要通过中国的批发市场经营业务活动,这意味着他们对于最终客户甚至零售商一无所知。在PCNZ帮助下,他们直接与零售商和电子商务合作伙伴开展大部分业务。 这一改变增加了业务价值,这家成员企业可以收集渠道和消费者的重要洞察结果,将其用于制定营销活动和策略。

这些突出的例子说明当地市场有人的价值,特别是PCNZ协会对每个成员的价值。而PCNZ成员也在更加充分地利用协会的优势,例如,通过联合市场推广形成集体影响力,分享市场知识彼此相互支持。

一些在PCNZ协会帮助下安排当地市场人员实现业务持续增长的创始成员企业,已在当地建立了自己的贸易实体–有趣的是即使用脚投票,他们也仍然愿意留在PCNZ。对所有人来说有益的经验是:合作!

这个协会具有难以忽视的价值。最近,新西兰最大的三文鱼生产商Ora King Salmon、 肉类生产巨头ANZCO Foods和Natural Food集团 (K9宠物食品) 纷纷加入PCNZ,并在当地招聘首批人员。

新西兰贸易发展局自组建开始一直支持PCNZ,并且认为合作模式是新西兰企业制定当地市场安排人员的决策,同时是降低风险的好方法。如果希望了解PCNZ的更多信息,请访问他们的网站

如果您对NZTE如何促进协作,帮助您的公司拓展现有国际市场增加业务价值感兴趣,请联系我们。